Виталий Косенко: Рынок лизинга в Крыму будет только расти

Какие продукты Ваша компания продвигает в первую очередь и на какие намерена сделать ставку в перспективе?

«ГЕН ЛИЗИНГ» – универсальная лизинговая компания. Мы предлагаем на рынке в лизинг практически все, начиная от оборудования для баров, ресторанов и офисов и заканчивая морскими и воздушными судами. На сегодня наш интерес, учитывая подписание договоров с заводами-производителями «ГАЗ» и «КАМАЗ», сориентирован в первую очередь на продвижение на рынке их продукции, всей техники в ассортименте.

Но есть и незаполненная ниша – это сельхозпроизводители. И в этом направлении мы работаем. На сегодня оно не приоритетно, но сделки уже проводим, чтобы понять рынок и риски, а в будущем – окунуться глубже.

«ГАЗ» и «КАМАЗ» – это коммерческая техника для корпоративных клиентов. Получается, сейчас вы развиваете корпоративный сегмент?

Лизинг вообще выгоден, в первую очередь, для юридических лиц, которые находятся на общей системе налогообложения, учитывая возмещение НДС и отнесение лизинговых платежей на расходы предприятия. Поэтому лизинг более интересен именно им, и уже во вторую очередь – физическим лицам и индивидуальным предпринимателям. Для физлиц наш финансовый партнер «ГЕНБАНК» предлагает два продукта – «Авторассрочка» и «Автокредитование». Соответственно, мы понимаем, что это ниша «ГЕНБАНКа», и мы не претендуем на нее в том объеме, в котором, в принципе, нам хотелось бы. Но при этом «ГЕН ЛИЗИНГ» готов рассмотреть передачу легкового автомобиля в лизинг, если по каким-либо причинам банк не может профинансировать человека.

Как вы оцениваете перспективы развития рынка лизинга в Крыму?

Перспективы очень большие. В украинский период Крыма лизинг как таковой не был популярен в принципе. И тому есть простое объяснение: существовало более 50 банков, которые так или иначе опускали ставки по кредитам для привлечения клиентов. Крупные группы, как Credit Agricole и BNP Paribas, в частности, открывали возможность низких ставок по автокредитованию, а отсутствие на Украине преференций по налогообложению для юридических лиц, которые есть в Российской Федерации, делали лизинг непопулярным. Когда мы вошли на рынок российского Крыма и открыли предприятие, столкнулись с тем, что люди не воспринимали лизинг как финансовый инструмент. Его не знали, в некотором смысле даже боялись. На сегодня мы, кроме непосредственно работы на рынке, делаем все возможное для популяризации лизинга, объясняем клиентам их выгоду и преимущества перед кредитованием, что доказано не только нами, но и многочисленными исследованиями. Сравнение прямой покупки, кредитования и лизинга демонстрируют выгоду для предприятия именно лизинга. Причем даже в сравнении с прямой покупкой, что связано с особенностями налогообложения. В прошлом году мы проводили семинар для бухгалтеров по отражению лизинга в отчетности. Ищем сейчас консалтинговые компании, которые могут рассказать и показать, как правильно работать с лизингом, причем прежде всего бухгалтерам, потому что здесь мы наблюдаем большой пробел.

Несмотря на эти сложности, рынок лизинга будет расти. Строительная отрасль развивается – нас ждет масштабное строительство дорог, идет строительство моста и многого другого. Плюс очень большая и незаполненная ниша – сельхозпроизводители, которым необходим лизинг, причем не по коммерческим ставкам. Здесь есть своя специфика – как правило они не плательщики НДС, соответственно, этот момент в доходности они теряют. Но как бы там ни было, техника для развития нужна, а «Росагролизинг» не заходит на рынок Крыма, лишь выборочно финансируя отдельные сделки.

Получается, что главная проблема – незнание менеджмента компаний о продукте, а задача, соответственно, – это разъяснительная работа. С какими еще проблемами Вам пришлось столкнуться и как Вы их решаете? Что сдерживает развитие компании?

Мы подписали несколько договоров о сотрудничестве с крупными заводами, которые дают скидки нашим клиентам. Есть еще ряд компаний, которые также идут нам навстречу. Но один момент сдерживает развитие рынка – высокая стоимость финансовых ресурсов по сравнению с материковой частью России. Лизинговая компания как правило работает на собственных и заемных средствах, в разной пропорции и в зависимости от своих ресурсов. Но в любом случае мы привлекаем ресурсы, и на сегодня есть два банка, которые заинтересованы вместе с нами в развитии малого, среднего и крупного бизнеса в Крыму – это ЧБРР и «ГЕНБАНК».

Обращения в другие финансовые структуры на территории Крыма не дали никаких результатов, потому что они с опаской смотрят на финкредитование из-за вероятных рисков. Так что ни от каких других банков кредитования мы, к сожалению, не получаем.

Эксперты прогнозировали падение рынка лизинга России на 10-15% в 2016 году. Для Крыма эти цифры не актуальны, так как мы начинали с нуля. Как меняется рынок на полуострове?
В любом случае, падение нас не заденет – нулевых объемов, которые были в 2014 году, точно не будет. По данным RAEX («Эксперт РА»), куда мы подавали свои данные, «ГЕН ЛИЗИНГ» за прошлый год приобрел основных фондов на 702 млн руб без НДС. Уже в этом году мы профинансировали приобретение основных фондов более чем на 500 млн руб и демонстрируем существенный рост, который в целом по году пока трудно определить.

Мы являемся второй компанией в Крыму по объемам бизнеса после «Первой государственной лизинговой компании», которая финансирует бюджетные структуры – троллейбусные депо, автобусные парки, приобретение техники для сферы ЖКХ и так далее. И вместе мы уже занимаем 1% рынка лизинга в России.

Дальше все зависит от того, насколько мы найдем понимание от финансирующих нас структур по снижению ставки. Со своей стороны мы сделали многое – получили эксклюзивные условия от «КАМАЗа» по скидке 6% для лизинговой компании плюс 10% компенсации от минпромторга, с которым мы подписали договор в апреле. Фактически по технике «КАМАЗа» и «ГАЗа» наш клиент получает скидку в 16-17%.

Кроме того, перспективно финансирование покупки газомоторной техники, что тоже поддерживается государством. Это больше относится к пригородным и межгородским автобусам. В целом скидка составляет 30-40% от стартовой стоимости, и программа уже работает.

Заинтересованность со стороны покупателей есть?

Рынок перевозок сегодня нуждается в финансировании, но пока нет четкого понимания, кто на этом рынке будет основным игроком – либо государственные предприятия, либо коммерческие. Госпредприятия как правило работают с «Государственной транспортной лизинговой компанией», а коммерческие еще ждут окончания передела рынка и только тогда поймут, какой объем им необходим. Вот тогда наш механизм и будет востребован.

Кто уже заключил договора на приобретение техники «КАМАЗ»?

Из крупных сделок – со строительной компанией «Владоград», компаниями «Альт-Эра», «ТЭС-Транс», «Балаклавское рудоуправление им. А.М. Горького». Также хотел бы отметить значимые сделки по приобретению техники и оборудования с компаниями «Крымхлеб», «Золотая балка», «Салта», «Залив».

Заявки от клиентов с учетом ожидаемой скидки от «КАМАЗа» собирали?

Мы не афишировали условия соглашения до его подписания, потому что «КАМАЗ» – крупная компания, и до последнего момента мы не были уверены в успехе. Сейчас соглашение уже работает.

Возможные санкции не пугают производителя?

В Крыму ведут деятельность уже два официальных дилера «КАМАЗа», им разрешено использовать логотипы компании. Не думаю, что реклама на уровне Крыма подпадает под какой-то запрет. А за территорию Крыма мы пока не выходим, так как финансовый ресурс не безграничен. И в первую очередь стоит задача помочь малому и среднему бизнесу в Крыму.

То есть договор с «КАМАЗом» не ограничивает Вас территориально Крымом?

Нет, мы можем на этих условиях работать в любом регионе. Но на материке есть несколько лизинговых компаний, которые работают на аналогичных с нашими условиях. Они не работают в Крыму. Посыл «КАМАЗа» как раз и состоит в том, чтобы благодаря нам была охвачена вся территория России.

Среди рекомендаций экспертов лизинговым компаниям на 2016 год видел такую: обратить внимание именно на малый и средний бизнес. Какую долю в Вашем объеме занимают сделки с малыми и средними предпринимателями?

Малый и средний бизнес в Крыму на сегодня имеет некие преференции с точки зрения санкций, которые действуют на территории республики. Санкции ограничивают вход на полуостров крупных российских компаний. Соответственно, это дает дополнительный стимул к росту для местного малого и среднего бизнеса. Очень много предприятий, которые работают здесь, получили определенный старт своей финансовой деятельности и уже достигли тех высот, которых они не могли бы достичь ранее.

В процентном отношении – в 2015 году более чем 80% в нашем портфеле заняло финансирование малого и среднего бизнеса. В основном, крупные корпоративные потребители интересуются продукцией «КАМАЗа». Продукция «ГАЗ» направлена как раз на малый и средний бизнес – это «ГАЗели» для перевозки небольших грузов, замороженной продукции и так далее. За первое полугодие 2015 года мы продали всего 3 единицы продукции завода «ГАЗ». После подписания договора с «ГАЗ» о скидке 7% мы в месяц продаем 20-30 автомобилей. Вот и показатель эффективности.

Как за последний год изменились предпочтения клиентов по предметам лизинга и по условиям контрактов?

Особых пожеланий от клиентов нет, потому что сам лизинг – плохо изученная ими тема. Думаю, для высказывания предпочтений необходимо понимание проблематики. Единственное, что хотелось бы и нам, и клиентам – снижение стоимости финансового ресурса.

Увеличение сроков лизинга интересует партнеров?

У нас максимальный срок лизинга – 3 года. Но около 30-40% клиентов заключают договора на 1-2 года, потому что меньший срок предполагает меньшее удорожание предмета лизинга. Если бы нам совместно с финансирующими структурами удалось снизить ставки, мы бы дали толчок к увеличению сроков лизинга. Но на сегодня заявки на лизинг сроком более 3 лет – это единичные случаи. Как правило, предлагаемые нами предметы лизинга окупаются в течение этого срока. У нас не было сделок по подвижному составу (они не окупаются за 3 года и пока в принципе не актуальны для Крыма), по летной технике. Были пожелания по судам, но один клиент отказался в последний момент от приобретения парома. И есть желание приобретать другие суда, но это крупные сделки, в которые сейчас мы бы не хотели входить – это приведет к отвлечению финансового ресурса и, соответственно, мы не сможем ответить на запросы малого и среднего бизнеса. Недостатка ресурса как такового нет, но 3-5 сделок на приобретение крупных судов по 300-400 млн руб мы пока не потянем. Да и опыт работы в крупных банках на территории Украины научил тому, что кредитный портфель должен быть диверсифицирован. Входить в несколько крупных сделок и подвергать компанию крупным рискам нецелесообразно. Поэтому сейчас мы работаем в розницу с суммами 500-600 тыс руб. Конечно, объем работы такой же, как и с крупными сделками, но в любом случае эти люди нуждаются в финансировании, а сами сделки менее рискованны для нас.

Как Вы оцените финансовую культуру партнеров в Крыму?

Очень положительно. Просрочки если и есть, то они несут текущий характер из-за кассовых разрывов у предприятий. Обычно задержки не превышают 3-4 дней.

Часто ли происходят задержки из-за того, что у партнеров возникают проблемы с бюджетными платежами?

Такое есть, но явление не так ярко выражено, как было при Украине. Общей картиной мы не располагаем, потому что ориентируемся на сообщения клиентов, но я бы не называл это серьезной проблемой. Из месяца в месяц она не повторяется.

Насколько актуален на полуострове лизинг коммерческой недвижимости?

Сделок по недвижимости в принципе немного, так как у нас не вся недвижимость переоформлена по российскому законодательству. За весь период нашей работы обращений по коммерческой недвижимости было не более пяти. И когда объясняешь клиенту, с какими он сталкивается проблемами при лизинге недвижимости, в частности, с необходимостью оформления сначала на лизинговую компанию, лишь окончания выплат – на лизингополучателя, то это служит сдерживающим фактором. Опять же, недвижимость – это не тот продукт, который окупится за 3 года. Нужны большие сроки, а у нас такой возможности нет. Нет ее и у наших банков-партнеров.

Насколько остро стоит кадровый вопрос для Вашей компании?

Эта проблема нам не знакома. Лизинг, за редким исключением, сродни банковскому кредитованию. В Крыму было много банков, которые воспитывали кадры. Плюс к этому некоторые российские банки сейчас уходят из республики. Так что кадровой проблемы на сегодня нет. Все сотрудники лизинговой компании – это топ-менеджеры и менеджеры среднего звена бывших украинских банков «Укрсиббанк» и «Credit Agricole» с большим опытом работы в банковских структурах. Наш коллектив – это одна команда, работающая долгие годы.

Планируете ли Вы открывать офисы вне Симферополя и Севастополя?

Теоретически, большой потенциал в Евпатории, Керчи, Феодосии. И в ближайшем будущем мы откроем здесь офисы, но пока с объемом работ справляется и центральный.

Каких проблем рынка лизинга материковой России мы пока избежали в Крыму?

Есть один больной вопрос, который беспокоит участников рынка и потенциально ждет Крым. Учитывая, что между множеством лизинговых компаний ведется серьезная конкуренция, существует такая практика: поставщики (как правило, это автосалоны) для передачи той или иной компании договора на покупку техники требуют комиссионное вознаграждение. Как правило, это 1,5-2% от стоимости транспортного средства. И эта нагрузка в итоге ложится на лизингополучателя. Но комиссионное вознаграждение за передачу клиента – это в корне не правильно. Вопрос настолько серьезен, что поднимается на уровне Ассоциации лизинговых компаний.

Наше мнение таково – поставщик должен зарабатывать свою маржу на продаваемом продукте, а лизинговая компания – на своем. Начиная работать в Крыму, мы придерживались именно такой позиции. Мы не трансформировали выгоды, которые хочет получить поставщик, в затраты лизингополучателя. И мне непонятно, почему завод, производящий продукцию, делает скидки для лизинговых компаний, а дилер, который продает эту технику, должен от нас же получить сверху еще 1,5-2%.

Побороть эту ситуацию мы никак не сможем, потому что сюда будут заходить компании с подобным опытом работы на материковой части, и они уже несут эти предложения продавцам. Бороться с этим можно только тем, что пояснять людям, услуги какой лизинговой компании предполагают выплату тех самых лишних 2%.